Das Jahr 2026 kommt mit neuen Chancen und Veränderungen für Steuerberater. Digitale Erstkontakte sind längst keine Ausnahme mehr. Häufige Nachfragemuster lassen sich gezielt nutzen und in der Kundenakquisestrategie einsetzen. Dieser Artikel analysiert Daten von Trustlocal aus dem Jahr 2025 und zeigt, was Steuerberater 2026 erwartet.
Die wichtigsten Ergebnisse im Überblick
- Digitale Erstkontakte werden zum Standard: Die Nachfrage nach digitalen Erstkontakten stieg 2025 auf fast 30 %, Tendenz steigend. Wer das nicht anbietet, verliert profitable Mandate.
- Die Nachfrage folgt klaren Mustern: Montag bis Mittwoch, 9 bis 17 Uhr, mit Spitzen im Januar, April und Juni. Anhand dieser Muster können Steuerberater gezielt planen.
- Private Personen suchen allgemeine Unterstützung: Über 50 % aller digitalen Anfragen entfallen auf die klassische Steuererklärung. Darum sollten Inhalte, Prozesse und Kapazitäten darauf ausgerichtet sein.
Kapitel 1: Der allerwichtigste Erstkontakt
Die Daten aus 2025 zeigen einen eindeutigen Trend: Der Anteil digitaler Beratungsanfragen stieg von 18,5 % im Januar auf 28,6 % im Dezember. Besonders auffällig war: Im Juli 2025 verdoppelte sich der Anteil digitaler Erstkontakte innerhalb eines Monats, von 12,3 % auf 25,4 %. Dieser sprunghafte Anstieg zeigt, dass digitale Erstkontakte nicht langsam wachsen, sondern sich in Schritten durchsetzen.
Digitalisierung spielt auch eine Rolle für kleine und mittlere Unternehmen. Seit dem 1. Januar 2025 müssen rund 3,2 Millionen KMU in Deutschland B2B-Rechnungen digital stellen. Viele haben die Umsetzung aufgeschoben. Im Jahr 2026 werden erste Folgen sichtbar. Mahnungen oder Bußgelder drohen. Damit steigt die Nachfrage nach Beratung. Um dieser Situation bestmöglich zu begegnen, sind schneller Kontakt und digitale Kommunikation gefragt.
Was „digital" konkret bedeutet
Es geht nicht um die vollständige Digitalisierung der Kanzlei, sondern um den Erstkontakt. Dabei sind drei Elemente wichtig:
- Eine Videoanruf-Option für Erstgespräche, ob Zoom, Teams oder andere Lösungen. Hauptsache funktional und digital.
- Ein strukturierter Dokumenten-Upload mit eindeutiger Vorgabe, welche Unterlagen vorab benötigt werden.
- Eine schnelle digitale Rückmeldung mit klaren nächsten Schritten. Verlässliche Reaktionszeiten schaffen Vertrauen. Auf Trustlocal sehen Kunden automatisch einen Hinweis bei Experten, die besonders schnell reagieren.
Wer profitiert
Kanzleien, die digital erreichbar sind und schnell reagieren, sichern sich einen wachsenden Anteil zahlungskräftiger Mandate. Besonders KMU mit E-Rechnungs-Problemen stehen unter Zeitdruck, benötigen kurzfristige Unterstützung und verfügen über entsprechende Budgets. Eine klare digitale Erreichbarkeit entscheidet darüber, welche Kanzleien diese Nachfrage abfangen.
Kapitel 2: Saisonalität verstehen
Die Nachfrage nach Steuerberatern folgt klaren Mustern. Diese Muster zu verstehen, hilft Ihnen bei der Planung und beugt Stress vor. Die Daten aus 2025 zeigen drei Ebenen der Saisonalität: innerhalb des Tages, innerhalb der Woche und innerhalb des Jahres.
Tagesrhythmus: Die Kernzeit liegt zwischen 9 und 17 Uhr
Über zwei Drittel aller Anfragen erreichen Steuerberater während der klassischen Geschäftszeiten. Im September 2025 lag dieser Anteil bei 73,4 %, dem höchsten Wert des Jahres. Selbst im Oktober kamen noch 56 % der Anfragen in diesem Zeitfenster. Wenn Sie in dieser Zeit in Terminen mit Mandanten gebunden sind, brauchen Sie funktionierende Vertretungsregelungen.
Wochenrhythmus: Montag bis Mittwoch ist Primetime
Die Konzentration auf die erste Wochenhälfte verstärkte sich im Jahr 2025 deutlich. Im Januar kamen 57,8 % der Anfragen zwischen Montag und Mittwoch. Im September waren es bereits 72,5 %.
Konkret bedeutet das: Der Montagvormittag ist Primetime für neue Mandate. Wer dann nicht erreichbar ist, verpasst die besten Chancen. Die zweite Wochenhälfte eignet sich besser für bestehende Mandate, interne Arbeit und Vorbereitung.
Jahresrhythmus: Planbare Spitzen, planbare Täler
Das Jahr 2025 folgte einem klaren Muster: Starker Januar, deutlicher Rückgang im Februar (−43,6 %), punktuelle Spitzen im April (+35,3 %) und Juni.
Diese Saisonalität ist keine Überraschung, sie ist vorhersehbar. Die kritischen Monate sind Januar (Jahresbeginn, Vorsätze), April (Jahresabschlüsse, Steuererklärungen) und Juni (Fristen). Im Juli springt die Nachfrage sprunghaft um 47 % an, zu 85 % getrieben von Privatpersonen in Fristnot.
Was das für 2026 bedeutet
Die Muster aus 2025 werden sich 2026 wiederholen. Eine Besonderheit: Die E-Rechnungspflicht könnte im Frühjahr und Sommer für zusätzliche Nachfragespitzen sorgen, wenn KMU erstmals mit der Umsetzung der Pflicht konfrontiert werden.
Steuerberater, die ihre Kapazitäten nach diesen Mustern ausrichten, können in Spitzenzeiten mehr Mandate gewinnen und in ruhigen Phasen Prozesse optimieren, statt auf Anfragen zu warten, die nicht kommen.
Halten Sie im Sommer Kapazitäten für das ‚Last-Minute-Geschäft‘ frei und sichern einfachen Umsatz.
Kapitel 3: Was gesucht wird
Die Analyse der Anfragetypen zeigt ein klares Bild: Der Markt ist zweigeteilt in ein großes Standardgeschäft und spezialisierte Nischen mit hohem Beratungsbedarf. Wer 2026 wachsen will, muss beide Segmente unterschiedlich bedienen.
Die Dominanz der Steuererklärung
Über 50 % aller digitalen Anfragen entfallen auf die klassische Steuererklärung. Mit weitem Abstand folgen die allgemeine Steuerberatung (ca. 25 %) und die Unternehmensgründung (ca. 9 %).
Die Top-Anfragetypen im Detail
Die aggregierten Trustlocal-Daten aus 2025 verdeutlichen die Prioritäten der Suchenden:
- Steuererklärung (Hohes Suchvolumen): Das Brot-und-Butter-Geschäft. Hier entscheiden Geschwindigkeit und einfache digitale Schnittstellen für den Beleg-Upload über den Erfolg.
- Unternehmensgründung (Hohes Potenzial): Trotz geringerem Volumen sind diese Anfragen strategisch wertvoll. Wer einen Gründer heute digital abholt, sichert sich ein langfristiges Mandat mit steigendem Beratungsvolumen (Lohn-/Finanzbuchhaltung, Jahresabschluss).
- Internationale Beratung & Einspruch (Nische): Diese Anfragen sind selten, aber hochpreisig. Sie erfordern spezialisierte Expertise, die gezielt als Autoritätsbeweis vermarktet werden kann.
Strategische Ausrichtung für 2026
Die Daten zeigen: Steuerberater sollten auf diese Standardverteilung vorbereitet sein. Nutzen Sie das Standardgeschäft (Steuererklärungen) als „Mandanten-Magneten“. So sichern Sie die Auslastung Ihrer Kanzlei. Halten Sie Zeit für beratungsintensive Themen wie Unternehmensgründungen oder E-Rechnungs-Consulting frei.
Wenn Kanzleien 2026 versuchen, jede Anfrage mit dem gleichen manuellen Aufwand zu bearbeiten, stößt bei vielen digitalen Anfragen schnell an Grenzen. Die Gewinner sind Kanzleien, die das Volumen-Segment digital wegsortieren, um Zeit für spezialisierte Beratung zu gewinnen.
Wie Trustlocal Steuerberater unterstützt
Trustlocal hilft Steuerberatern, diese Entwicklungen aktiv zu nutzen:
- Hochwertige Lead-Akquise ohne Eigenaufwand: Erreichen Sie potenzielle Mandanten genau dort, wo sie nach Hilfe suchen. Wir übernehmen das Marketing und die Sichtbarkeit, damit Sie sich auf die Facharbeit konzentrieren können.
- KI-gestützte Effizienz: Der Trustlocal-Assistent formuliert Antwortvorschläge in Ihrem persönlichen Kanzleistil. So sichern Sie sich schnelle Reaktionszeiten, ohne Ihren Kanzleialltag zu belasten.
- Gezielte Positionierung als digitale Kanzlei: Dank spezifischer Suchfilter werden Sie genau von den Mandanten gefunden, die explizit nach digitaler Beratung und modernen Schnittstellen suchen.
- Datengestützte Kanzleisteuerung: Behalten Sie über Ihr Dashboard den vollen Überblick über alle relevanten Kennwerte. Analysieren Sie Anfragetypen, Profil-Sichtbarkeit und Konversionsraten in Echtzeit.
- Gebündelte Reputation als Vertrauensnachweis: Wir bündeln Ihre Bewertungen aus verschiedenen Quellen zentral auf Ihrem Profil. Dieser kumulierte „Social Proof“ ist der entscheidende Faktor für den Kanzleizugewinn.
Methodik
Die Daten in diesem Artikel basieren auf aggregierten, anonymisierten Anfragedaten der Trustlocal-Plattform aus dem Zeitraum Januar bis Dezember 2025. Alle Prozentangaben und Trends beziehen sich auf diesen Datensatz.
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